O foco de toda empresa está nas vendas, mas e quando o cliente é outra empresa? Saiba mais sobre vendas B2B (Business to Business)
esse artigo abordaremos as estratégias de vendas B2B que são vendas de um produto e/ou serviço de uma empresa para outra empresa.
Essas estratégias diferem das estratégias B2C (Business to Consumer), que se concentram na venda de produtos ou serviços diretamente para o consumidor final.
Antes de apresentar algumas estratégias, precisamos primeiramente saber, atualmente a sua empresa possui metas de vendas? Faço essa pergunta, pois como traçar uma estratégia se você não sabe aonde quer chegar? Falaremos sobre metas mais adiante.
A seguir, apresento algumas estratégias de vendas B2B que podem ser úteis para sua empresa:
Conheça bem o seu público-alvo: para quem você vende? Nessa hora especificar é melhor que generalizar, pois assim a estratégia será como se fosse um sniper (atirador de elite).
Se você usar uma estratégia generalizada a fim de auferir um maior número de clientes, a assertividade será baixa, pois é importante entender as necessidades e desafios das empresas que você está buscando alcançar.
As dores, desafios e problemas são específicos de cada segmento. Especificar seu público-alvo é dar um atendimento personalizado com uma abordagem de vendas com autoridade e destacar como seus produtos ou serviços podem ajudá-las a resolver seus problemas.
Mantenha um relacionamento próximo com os clientes: estar próximo do seu cliente faz parte do processo de vendas B2B, tanto que, em algumas empresas existe o departamento de Customer Sucess – (Sucesso do Cliente) onde mantém a relação com o cliente mesmo depois do contrato assinado. Construir essa relação de confiança é fundamental nas vendas B2B, pois assim ajuda a criar confiança e lealdade, além de permitir e estar sempre presente entendendo melhor as necessidades e assim, oferecer soluções personalizadas.
Use o marketing de conteúdo: o bom empresário sabe que o marketing não é gasto e sim um investimento.
Fazer o marketing de conteúdo pode ser uma estratégia poderosa para as vendas B2B, afinal, quanto mais autoridade reconhecemos numa pessoa ou empresa, maior será a sua credibilidade, assim, as chances de contratos mais lucrativos aumentam.
Saber relatar conteúdos relevantes pode ajudar a atrair e engajar clientes em potencial.
Ofereça demonstrações e testes gratuitos: quantas vezes você já presenciou uma oferta na internet com a seguinte expressão “Use por 7 dias grátis”?
Muitas vezes somos Tomé na vida, só acredito vendo.
Testar um sistema integrado de gestão, que vem do inglês Enterprise Resource Planning – ERP, um serviço ou um produto faz com que você possa oferecer a experiência da sua empresa para o seu cliente, é ter a certeza que nesse período de teste, você tem as melhores soluções para os problemas dele. Isso ajudará a convencer potenciais clientes de que a sua solução é a melhor do mercado, dessa forma, seu cliente assume o compromisso de uma compra.
Crie uma estratégia de follow-up: ter uma cadência bem definida de follow-up é importante em vendas, para garantir que a sua empresa está acompanhando seus leads.
Sugestão: tenha um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente – CRM para te auxiliar nessas atividades; gosto do Pipedrive, porém existem outras opções no mercado.
Com essa estratégia bem elaborada, ajudará a manter a sua empresa na mente dos clientes em potencial e pode levar a vendas futuras.
Essas são apenas algumas estratégias de vendas B2B que podem ser eficazes para as empresas.
É importante lembrar que cada negócio é único e pode exigir uma abordagem personalizada. Portanto, é essencial validar os processos, realizar testes e ajustes para encontrar as estratégias que funcionam melhor para sua empresa.
Meu compromisso com você, meu amigo leitor, é quebrar a quarta parede, como se estivéssemos numa roda de networking compartilhando experiências.
Espero que tenha contribuído com que a sua empresa possa ter uma boa estratégia.
Forte abraço!