A Bolt fez o caminho inverso da concorrência e expandiu-se para países no mundo em desenvolvimento
Em uma reunião com um cliente, Markus Willig estava convencido de que estava fazendo o negócio errado. Em 2015, o fundador da Bolt, então com 21 anos, mostrou ao gerente de uma rede de táxis local em Belgrado, na Sérvia, como usar seu aplicativo como um despachante digital para motoristas.
A arma caída casualmente sobre a mesa enviava uma mensagem clara: esses são clientes rudes em um negócio brutal. Villig, que havia fundado a Bolt há dois anos com seu irmão Martin, de repente teve certeza de que nada queria com eles. “Essas pessoas não eram muito legais para tentar fazer negócios”, o relembra.
Em vez de trabalhar com empresas de táxi tradicionais, a Villig decidiu entrar em contato diretamente com motoristas e passageiros. Esse caminho colocou a Bolt, com sede na Estônia, que tem apenas US$ 2 milhões em financiamento, em concorrência direta com a Uber, que um ano antes havia levantado US$ 1,2 bilhão com uma avaliação de US$ 17 milhões, bilhões de dólares.
Dado que Villig tem apenas 0,01% do capital da Uber, fica claro que era indispensável de uma estratégia muito diferente.
Uma visão rigorosa de custos é o primeiro passo. E, em vez de ir atrás do Uber em mercados desenvolvidos, Bolt começou a mirar em países como a Polônia, onde havia pouca ou nenhuma concorrência no início.
Com muito trabalho, de 2015 a 2019, Villig aumentou a receita da Bolt de $ 730.000 para $ 142 milhões.
A abordagem elementar de Villig valeu a pena. A empresa agora tem mais de 3 milhões de motoristas, opera em 45 países e produziu US$ 570 milhões em receita até 2021.
Às vezes, Martin, 15 anos mais velho que Markus e um veterano de startups da Estônia, precisa usar suas economias para pagar o salário. Mas, em vez das chamativas campanhas publicitárias do Uber, Bolt conta com outros recursos para atrair motoristas: recrutamento via Facebook, contratação de programadores estonianos por uma fração do Vale do Silício e trabalho em apartamentos baratos na capital estoniana, Tallinn.
A receita da Bolt é de 15% do valor do passeio – e a empresa aprendeu a sobreviver com isso. “Os investidores ficaram presos no padrão de reconhecimento de que este é um mercado em que o vencedor leva tudo”, disse Markus Villig.
Quando seus patrocinadores locais o incentivaram a seguir todas as outras startups europeias que tentavam entrar no mercado dos Estados Unidos, Villig abriu caminho para a África do Sul, atraindo toda uma equipe local.
Muitos de seus motoristas e clientes sul-africanos não têm cartões de crédito ou contas bancárias, então ele aceita pagamentos em dinheiro. A receita de países africanos, incluindo África do Sul, Nigéria e Gana, agora responde por um terço dos negócios da Bolt.
Depois de anos operando com um orçamento apertado, Villig finalmente encontrou o apoio das gigantes chinesas Didi e Mercedes-Benz, antes que a Sequoia Capital e a Fidelity investissem US$ 1,4 bilhão em duas rodadas desde maio de agosto de 2021 a janeiro de 2022.
Villig agora tem o dinheiro – e a estratégia – para impulsionar o crescimento da Bolt. Além disso, Villig gastou tempo e dinheiro construindo um “superaplicativo” da Bolt que oferece aluguel de scooters e carros, bem como entrega de comida e mercearia.
Os números ainda estão sendo compilados, mas Bolt diz que cortou significativamente suas perdas em 2022 e Villig diz que chegará ao ponto de equilíbrio até o final do ano. “Estamos saindo de um intenso período de cinco anos de investimentos na construção de cidades e agora não precisamos mais investir nelas”, afirmou.
Pelo menos uma armadilha que ele evita é a propensão dos Pais Fundadores da América.
Enquanto alguns gestores de fundos de hedge tentam frustrar os fundadores das startups em que investem usando jatos particulares, os investidores da Bolt se gabam de sua simplicidade.
A Bolt não fornece cartões de crédito, telefones ou outros presentes corporativos a seus funcionários.
Embora muitos gigantes da tecnologia tenham cortado empregos nos últimos meses, Villig diz que não tem planos de demissões.
Uma combinação de cortes salariais voluntários e subsídios do governo ajudou os trabalhadores de Bolt a evitar o pior durante a pandemia, apesar de uma queda de 80% nos ganhos.
Na Estônia, Villig recebeu uma recepção calorosa como um dos maiores empregadores no pequeno país báltico, mas Bolt enfrenta desafios em alguns dos ambientes maiores e gerenciados com mais rigor.
Villig não viu necessidade de mudar a trajetória de Bolt, ou a sua. “Tivemos muito interesse, mas se eu vender o negócio vou tirar duas semanas de férias, depois volto na Ryanair e começo meu próximo empreendimento” disse. “Tenho algumas décadas de construção pela frente.”
